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Ultimamente sono alla ricerca di numeri legati al marketing B2B, e a tal proposito ho trovato una relazione basata sui dati di un sondaggio fatto a 135 professionisti di marketing, vendite e servizi business che lavorano in aziende di varie dimensioni (il 16% lavora in imprese; il 30% in aziende di medie dimensioni, il 54%, in aziende con meno di 50 dipendenti) riguardati la tecnologia del marketing.
marketingando, marketing b2bIniziamo quindi a vedere da un punto di vista di budget come come si orientano nel prossimo futuro.

Per quasi due terzi (65%) delle aziende B2B si prevede un aumento del budget legato alla tecnologia di marketing. Di questi:

  • il 46% dice che aumenterà leggermente nel prossimo futuro
  • il 19% si aspetta un aumento significativo
  • il 29% non si aspetta alcun cambiamento
  • e il 6% prevede una diminuzione.

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Il tema dei contenuti, è sicuramente tra i temi chiave di una buona campagna social media marketing. Ma come si fa a misurare contenuti di successo nel marketing B2B?

Quale metrica, quali tattiche dobbiamo usare per aumentare l’efficacia dei contenuti?

L’Istituto Content Marketing ha condotto una ricerca nel Nord America per rispondere a questi quesiti.

L’Efficacia del Content Marketing 

marketing, marketingandoSolo il 44% dei marketers B2B afferma che nella loro organizzazione è chiaro cosa significa un programma di contenuti di marketing efficaci e di successo. Ovviamente queste aziende avranno maggior successo di riuscita.

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Tante volte abbiamo detto quanto sia importante avere dei contenuti validi. E altrettanto, saperli condividere, raccontare delle case history.

Un recente rapporto di Starfleet Media, basato sui dati di un sondaggio di 324 marketers B2B e venditori provenienti da tutto il mondo (69% con sede in Nord America, il 22%, l’Europa, il 9%, altro) impiegati in aziende di diversi settori, tra cui la tecnologia, la produzione, e servizi business, ha dimostrato quanto segue:

  • Circa il 67% degli intervistati afferma di aver utilizzato casi di studio / storie di successo dei clienti come contenuto digitale nell’attività di marketing nei 12 mesi precedenti; a questi sono seguiti: whitepaper (62%), webinar (58%), ed e-book (52%).

Di seguito, altri risultati chiave del rapporto . (altro…)

Una delle cose migliori dei social media è che le persone stanno diventando sempre più reali, svelando maggiori aspetti di se. Le persone stanno mostrando più coraggio nel mostrare se stessi – certo, qualcuno potrebbe non apprezzare quello che condividete, ma ci sarà sempre qualcun’altro che invece apprezzerà.

I Social media facilitano i collegamenti tra le persone che la pensano allo stesso modo, portando alla creazione di comunità online che favoriscono l’incoraggiamento, la creatività e le relazioni autentiche. E ‘ davvero bello vedere, che le persone che potrebbero essersi sentite fuori luogo nel mondo incontrano altri che si sono sentiti allo stesso modo. Nessuno si sente più “solo”.

Se pensiamo a questo aspetto nel business viene da dire che la differenza tra B2B e B2C sia esclusivamente una questione “umana”.

Quello spirito di comunità, quel senso tangibile di appartenenza che le persone stanno trovando nel panorama dei social media. Che cosa significa questo per il business?

C’è un chiaro allontanamento dalla pubblicità e dalla vendita a favore di connessioni autentiche con le persone. L’enfasi sul contenuto è in gran parte dovuto al fatto che è un modo per creare connessioni umane, l’occasione per presentare chi siamo come società, al contrario di quello che facciamo. E ‘ un modo per essere coinvolti, un’opportunità per creare relazioni significative. E’ una grossa opportunità per guadagnarsi un posto di fiducia.

E come si può attuare?

Lo abbiamo già detto in altre circostanze….la parola chiave è l’Ascolto. Bisogna imparare che cosa vogliono i clienti, ascoltare quello che sono e rispondere alle loro esigenze. Si ha un maggiore accesso ai dati di consumo rispetto al passato e con una maggior frequenza, e le discussioni, le conversazioni da cui si può attingere e prendere spunto sono enormi.

Anche i brand devono essere più umani. Essere reali, essere genuini,  avventurosi e presenti. Oggi si conoscono i target di riferimento quindi sappiamo con chi stiamo comunicando. Abbiamo i dati, le piattaforme e i mezzi – si possono trovare coloro che la pensano allo stesso modo, gente che si identificherà con l’identità del marchio. Bisogna solo capire quale sia l’identità.

Qual è la cosa che la gente dice sempre quando lascia una società? ‘La cosa migliore di lavorare in questo posto era la gente’. I Social media vi danno la possibilità di puntare sulle persone dell’azienda. Ovviamente, dipende anche dal prodotto che si promuove, ma il potenziale è enorme, e si può creare un rapporto più collaborativo tra l’azienda e i clienti. La gente vuole sentirsi parte di una comunità, avere un senso di appartenenza.

Non si parla più di consumatori, nè di clienti, bensì di persone. Ascoltare, coinvolgere, creare connessioni reali.

Le persone stanno comunicando…interagite con loro.

Partendo dallo studio condotto da Adestra ecco il rendimento delle parole chiave relative al B2B, B2C e al retail.

marketing

Messaggi di posta elettronica nel B2B

Le parole “alert/segnalazione” e “breaking” nelle righe di oggetto delle email nel B2B pare abbiano un buon esito.

Non male anche per la parola “news”…certo quì entriamo in un discorso più ampio di content marketing. Mi raccomando che siano davvero news…

Stesso si può dire per “update”. In questo caso è importante la profilazione corretta del cluster.

Mentre i clienti B2B sembrano essere diventati insensibili a parole come “reports”, “previsioni” e “intelligence”.

In merito alle date reagiscono allo stesso modo, ma attenti ad usare “sottoscrizione” o “abbonamento”!

Brutta sorte anche se usate espressioni come “questa settimana”…troppo chiassosa.

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Entrambi i mercati B2B e B2C sono a caccia di leads e opportunità di vendita attraverso i social media, anche se alcuni canali si stanno dimostrando più efficaci di altri, secondo un sondaggio da Webmarketing123.

marketingandoTra i marketing B2B intervistati, risulta che LinkedIn e Facebook sono i siti social di maggior successo nel generare opportunità di guadagno:
– il 44% ha generato contatti via LinkedIn, e il 23% ha concretizzato le vendite tramite la piattaforma.
– il 39% ha generato contatti via Facebook, e il 19% ha comprato.
– il 30% ha generato contatti via Twitter, e il 14% si è tradotto in vendita.

Al contrario, nel mercato B2C stanno vincendo i contatti e le vendite tramite Facebook e Twitter:
– il 67% dice che ha generato contatti tramite Facebook, e il 39% dichiara di aver venduto a seguito della sensibilizzazione sul sito.
– il 43% dice che ha generato contatti via Twitter, e il 19% dichiara di aver venduto tramite il sito.

Vedremo in seguito dove si spendono soldi in pubblicità nei social media.

I risultati si basano su un sondaggio di 500 professionisti del marketing degli Stati Uniti (due terzi B2C e un terzo B2B) nel 2012. Le aziende che hanno risposto al sondaggio sono Sony, Olympus, Philips, IBM, Hitatchi, Cisco, Agilent, Microsoft, Citrix, Medtronic, Merck, Novo Nordisk, Blue Shield, ADP, Pitney Bowes, Monster.com, Lista di Angie, GE, John Deere , Aramark, Thomson Reuters, Federal Express, Bose, e Nestlé.

Di tanto in tanto si trovano metodi per misurare il ROI dei social media, ne avevo già presentati alcuni.

Quello che vi mostro è di Andy Debrunner e si basa su tre semplici passaggi, ma ricordate che innanzitutto è necessario definire gli obiettivi, poi sviluppare i processi di misurazione, e infine assicurarsi di avere i dati necessari per procedere.

1) Determinare il valore del ciclo di vita complessivo (LTV) di una vendita.

Ad esempio, se vendete widgets a € 1.000 ciascuno e il vostro cliente medio acquista un widget anno per 10 anni, il lifetime value di quel cliente è di € 10.000.

2) Determinare i costi di un acquisto sui social media (il vostro “investimento”).

Dividete gli euro totali che avete speso per gestire le attività sui social media (diciamo € 100) per il numero attività che hanno generato (diciamo 10). Quindi moltiplicate questa cifra per il numero passaggi necessari prima che si converta in vendita (diciamo 10). Il calcolo: (€ 100/10) x 10 = € 100.

3) Sottraete “il vostro investimento” dal valore del ciclo di vita complessivo del cliente “LTV”, quindi dividete la cifra di profitto “dall’investimento”.

Questa è l’equazione: (€ 10,000-100) / 100 = 99, che si moltiplica per 100 per ottenere 9.900% ROI.

Che dite vi convince?